План на курса
Модул 1
Анализ на предложенията за лично кредитиране Каква информация трябва да ни предоставят клиентите? Каква допълнителна информация трябва да ни предоставят клиентите? Как да анализираме тази информация, за да проверим нейната автентичност?
CAMPARI като мнемоника за анализиране на предложения за лично кредитиране Характер: какво знаем за клиента – например неговия опит в банката и предишна история на кредита
Възможност: откъде идват плащанията – какви „резервни“ пари има клиентът, за да финансира погасяването на кредита?Маржин: какъв е правилният лихвен процент за кредитиране – това е „наемът“, който искаме от клиента да плати за нашите пари и ще отразява подходящата степен на рискЦел: защо клиентът иска кредита – купува/финансира ли покупка, която е приемлива за банката и подходящ ли е срокът за погасяване за този вид покупка?Сума: каква сума иска клиентът да заеме – участва ли с нещо в покупната цена или банката иска да заеме 100%?Погасяване: какъв е погасителният график – ще може ли клиентът да поддържа тези плащания за срока на кредита?Застраховка: какво обезпечение (обезпечение) бихме очаквали да бъде предложено – колко лесно ще бъде да се прецени това обезпечение, давайки на банката „застраховката“, която иска?Модул 2Взаимодействие между кредитор и клиент
Разбиране на поведението Как се развива поведението ни от предишни взаимодействия (както вътре, така и извън банката)? Как поведението на нашите клиенти също се развива чрез много взаимодействия. Как можем да гарантираме, че разбираме поведението на клиентите и, което е също толкова важно, те разбират нашето...?
Ефективно Communication Какво имаме предвид под Ефективно Communication?
Как се влияе на Effective Communication от първите впечатления?
Как се влияе на Effective Communication от различните начини на комуникация: лице в лице / аудио / електронна поща / и т.н.?Изграждане (и поддържане) на връзка Разбиране на емоционалната интелигентност при изграждане (и поддържане) на връзка с клиентите – и, случайно, с колегите…Използване на Go5 стъпки на Leman към емоционална интелигентност при взаимодействие с клиенти СамоосъзнаванеАз-Management
МотивацияЕмпатияСоциални уменияНивата на разбирателство – и как ги постигамеБернският модел на комуникация - и връзката му с разбирателствотоТехники за интервю Получаване на точната информацияПроверка на точността на тази информация в дискусии
Оспорващи неясноти (или информация, която изглежда невярна)Искане на алтернативи / Предлагане на алтернативиЕфективни техники за слушане
Модул 3Вземане на решение Как да стигнем до правилното решение? Балансиране на „за“ и „против“ Повторно анализиране на информацията от CAMPARI след това...Структуриране на кредитирането Създаване на кредита, за да отговаря на оптималната „форма“ на кредита: Оптимално за банкатаОптимално за клиентаСъздаване на подходящите документи и подписването им преди авансиране на парите...Застраховка Какво обезпечение според банката е подходящо за този кредит?
Готова ли е банката да отпуска заеми без обезпечение? Защо не…?
Каква сигурност може да предложи клиентът?
Как банката подобрява сигурността, за да гарантира, че е адекватно защитена в случай на неизпълнение?… и получаване на изплащане! Създаване на подходящ процес за наблюдение на заема, за да се гарантира, че изплащането е винаги (колкото е възможно) по графикКакви действия трябва да предприемем, ако погасяването се отклони от договорения график. На какъв етап започваме да се тревожим...?
Модул 4Мониторинг на кредитния портфейл Какви редовни процеси за мониторинг трябва да има банката в целия кредитен портфейл? Какви са знаците за ранно предупреждение, които банката трябва да търси? На какъв етап тези ранни предупредителни знаци всъщност означават, че заемът (заемите!) не е в ред?
Взаимодействие с клиента (преразгледано) Как банката комуникира с клиента сега, когато кредитирането не се изпълнява според договореното (и очакваното!)?Как този комуникационен процес трябва да се промени от първоначалната комуникация, когато се обсъждаше заемът?Преработени техники за интервю
Умения за водене на преговори Какви са необходимите стъпки за „преговаряне“ с клиента, за да получите най-доброто възможно решение – както за клиента, така и за банката…?Разбиране на IVC (Евтини ценни отстъпки) и WAP (Позиции за излизане), които са на разположение на банката при постигане на споразумениеМодул 5
Лоши и съмнителни дългове Как банката решава, че кредитът вече е „лош“? Какви стъпки са необходими сега, за да се опитате да постигнете изплащане? Какво се промени сега с информацията в оригиналната оценка на CAMPARI? Каква е текущата оценка на CAMPARI? Как може банката да се поучи от предишни оценки, които с помощта на ретроспекция се оказват неверни?Как банката трябва да разсрочи договора за кредит?Кога банката трябва да започне да осъзнава своята сигурност?
Какви правни средства има банката, за да „принуди“ клиента да изплати...?
(По избор) Модул 6
Курсът може да включва и анализ и вземане на решения за кредитиране на малък бизнес – за еднолични търговци, съдружия и неперсонифицирани лицаВключително оценка на по-традиционните източници на финансова информация чрез баланси, отчети за печалби и загуби и финансови прогнози