План на курса
Модул 1
- Анализ на предложенията за лично кредитиране
- Каква информация трябва да ни предоставят клиентите?
- Каква допълнителна информация трябва да ни предоставят клиентите?
- Как да анализираме тази информация, за да проверим нейната автентичност?
- CAMPARI като мнемоника за анализиране на предложения за лично кредитиране
- Характер : какво знаем за клиента – например неговия опит в банката и предишна кредитна история
- Способност : откъде идват плащанията – какви „резервни“ пари има клиентът, за да финансира погасяването на кредита?
- Марж : какъв е правилният лихвен процент за кредитиране – това е „наемът“, който искаме от клиента да плати за нашите пари и ще отразява подходящата степен на риск
- Цел : защо клиентът иска заема – купува/финансира ли покупка, която е приемлива за банката и подходящ ли е срокът за погасяване за този вид покупка?
- Сума : каква сума иска клиентът да заеме – участва ли с нещо в покупната цена или банката иска да заеме 100%?
- Погасяване : какъв е погасителният график – ще може ли клиентът да поддържа тези плащания за срока на кредита?
- Застраховка : какво обезпечение (обезпечение) бихме очаквали да бъде предложено – колко лесно ще бъде да се прецени това обезпечение, давайки на банката „застраховката“, която иска?
Модул 2
Взаимодействие между кредитор и клиент
- Разбиране на поведението
- Как се развива нашето поведение от предишни взаимодействия (както вътре, така и извън банката)?
- Как поведението на нашите клиенти също се развива от много взаимодействия
- Как можем да гарантираме, че разбираме поведението на клиентите и, което е също толкова важно, те разбират нашето...?
- Ефективно Communication
- Какво имаме предвид под Ефективен Communication?
- Как се влияе на Effective Communication от първите впечатления?
- Как се влияе на Effective Communication от различните начини на комуникация: лице в лице / аудио / електронна поща / и т.н.?
- Изграждане (и поддържане) на връзка
- Разбиране на емоционалната интелигентност в изграждането (и поддържането) на връзка с клиентите – и, случайно, с колегите…
- Използване на Goлеман 5 стъпки за емоционална интелигентност при взаимодействие с клиенти
- Самоосъзнаване
- Аз-Management
- Мотивация
- Емпатия
- Социални умения
- Нивата на разбирателство – и как ги постигаме
- Бернският модел на комуникация - и връзката му с разбирателството
- Техники за интервю
- Получаване на точната информация
- Проверка на точността на тази информация в дискусии
- Оспорващи неясноти (или информация, която изглежда невярна)
- Искане на алтернативи / Предлагане на алтернативи
- Ефективни техники за слушане
Модул 3
- Вземане на решението
- Как да стигнем до правилното решение?
- Балансиране на „за“ и „против“
- Повторно анализиране на информацията за CAMPARI след това...
- Структуриране на кредитирането
- Настройване на заема, за да отговаря на оптималната „форма“ на заема:
- Оптимално за банката
- Оптимално за клиента
- Създаване на подходящите документи и подписването им преди авансиране на парите...
- Настройване на заема, за да отговаря на оптималната „форма“ на заема:
- Застраховка
- Какво обезпечение според банката е подходящо за този кредит?
- Готова ли е банката да отпуска заеми без обезпечение?
- Защо не…?
- Каква сигурност може да предложи клиентът?
- Как банката подобрява сигурността, за да гарантира, че е адекватно защитена в случай на неизпълнение?
- … и получаване на изплащане!
- Създаване на подходящ процес за наблюдение на заема, за да се гарантира, че изплащането е винаги (колкото е възможно) по график
- Какви действия трябва да предприемем, ако погасяването се отклони от договорения график
- На какъв етап започваме да се тревожим...?
Модул 4
- Мониторинг на кредитния портфейл
- Какви редовни процеси за наблюдение трябва да има банката в целия кредитен портфейл?
- Какви са знаците за ранно предупреждение, които банката трябва да търси?
- На какъв етап тези ранни предупредителни знаци всъщност означават, че заемът (заемите!) не е в ред?
- Взаимодействия с клиенти (преразгледани)
- Как банката комуникира с клиента сега, когато кредитирането не се изпълнява според договореното (и очакваното!)?
- Как трябва да се промени този комуникационен процес от първоначалната комуникация, когато се обсъждаше заемът?
- Преработени техники за интервю
- Умения за водене на преговори
- Какви са стъпките, необходими за „договаряне“ с клиента, за да получите най-доброто възможно решение – както за клиента, така и за банката…?
- Разбиране на IVCs (Евтини ценни отстъпки) и WAPs (Walk Away Positions), които са на разположение на банката при постигане на споразумение
Модул 5
- Лоши и съмнителни дългове
- Как банката решава, че кредитът вече е „лош“?
- Какви са стъпките, необходими сега, за да се опитате да постигнете изплащане?
- Какво се промени сега с информацията в оригиналната оценка на CAMPARI?
- Каква е текущата оценка на CAMPARI?
- Как може банката да се поучи от предишни оценки, които с помощта на ретроспекция се оказват неверни?
- Как банката трябва да разсрочи договора за кредит?
- Кога банката трябва да започне да осъзнава своята сигурност?
- Какви правни средства има банката, за да „принуди“ клиента да изплати...?
(По избор) Модул 6
Курсът може да включва и анализ и вземане на решения за кредитиране на малък бизнес – за еднолични търговци, партньорства и неперсонифицирани лица
- Включително оценка на по-традиционните източници на финансова информация чрез баланси, отчети за печалби и загуби и финансови прогнози
Oтзиви от потребители (7)
I generally enjoyed the activity after each topic.
JOCELYN BARTOLOME - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Курс - Credit Risk Management for Consumer Lending
All the topics are all informative and related to our daily life and work. So its really very helpful and useful .
EMMA GABRIEL - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Курс - Credit Risk Management for Consumer Lending
I obtained a lot of information in my line of work most especially about leadership and how our system works.
HERMAN TENORIO - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Курс - Credit Risk Management for Consumer Lending
The most like about the training is about the workshop so that we apply what i have learned about the topic.
Janette Base - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Курс - Credit Risk Management for Consumer Lending
Doing the case study was particularly helpful. The self awareness bit was an eye opener. All in all a great training session.
Zandrea Cabal - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Курс - Credit Risk Management for Consumer Lending
I genuinely was benefit from the group activity.
LOLITA DELA PENA - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Курс - Credit Risk Management for Consumer Lending
I really was benefit from the campari / TRUST FORMULA.