План на курса

Модул 1

  • Анализ на предложенията за лично кредитиране
    • Каква информация трябва да ни предоставят клиентите?
    • Каква допълнителна информация трябва да ни предоставят клиентите?
    • Как да анализираме тази информация, за да проверим нейната автентичност?
  • CAMPARI като мнемоника за анализиране на предложения за лично кредитиране
    • Характер : какво знаем за клиента – например неговия опит в банката и предишна кредитна история
    • Способност : откъде идват плащанията – какви „резервни“ пари има клиентът, за да финансира погасяването на кредита?
    • Марж : какъв е правилният лихвен процент за кредитиране – това е „наемът“, който искаме от клиента да плати за нашите пари и ще отразява подходящата степен на риск
    • Цел : защо клиентът иска заема – купува/финансира ли покупка, която е приемлива за банката и подходящ ли е срокът за погасяване за този вид покупка?
    • Сума : каква сума иска клиентът да заеме – участва ли с нещо в покупната цена или банката иска да заеме 100%?
    • Погасяване : какъв е погасителният график – ще може ли клиентът да поддържа тези плащания за срока на кредита?
    • Застраховка : какво обезпечение (обезпечение) бихме очаквали да бъде предложено – колко лесно ще бъде да се прецени това обезпечение, давайки на банката „застраховката“, която иска?

Модул 2

Взаимодействие между кредитор и клиент

  • Разбиране на поведението
    • Как се развива нашето поведение от предишни взаимодействия (както вътре, така и извън банката)?
    • Как поведението на нашите клиенти също се развива от много взаимодействия
    • Как можем да гарантираме, че разбираме поведението на клиентите и, което е също толкова важно, те разбират нашето...?
  • Ефективно Communication
    • Какво имаме предвид под Ефективен Communication?
    • Как се влияе на Effective Communication от първите впечатления?
    • Как се влияе на Effective Communication от различните начини на комуникация: лице в лице / аудио / електронна поща / и т.н.?
  • Изграждане (и поддържане) на връзка
    • Разбиране на емоционалната интелигентност в изграждането (и поддържането) на връзка с клиентите – и, случайно, с колегите…
    • Използване на Goлеман 5 стъпки за емоционална интелигентност при взаимодействие с клиенти
      • Самоосъзнаване
      • Аз-Management
      • Мотивация
      • Емпатия
      • Социални умения
    • Нивата на разбирателство – и как ги постигаме
    • Бернският модел на комуникация - и връзката му с разбирателството
  • Техники за интервю
    • Получаване на точната информация
    • Проверка на точността на тази информация в дискусии
    • Оспорващи неясноти (или информация, която изглежда невярна)
    • Искане на алтернативи / Предлагане на алтернативи
    • Ефективни техники за слушане

Модул 3

  • Вземане на решението
    • Как да стигнем до правилното решение?
    • Балансиране на „за“ и „против“
    • Повторно анализиране на информацията за CAMPARI след това...
  • Структуриране на кредитирането
    • Настройване на заема, за да отговаря на оптималната „форма“ на заема:
      • Оптимално за банката
      • Оптимално за клиента
    • Създаване на подходящите документи и подписването им преди авансиране на парите...
  • Застраховка
    • Какво обезпечение според банката е подходящо за този кредит?
    • Готова ли е банката да отпуска заеми без обезпечение?
      • Защо не…?
    • Каква сигурност може да предложи клиентът?
    • Как банката подобрява сигурността, за да гарантира, че е адекватно защитена в случай на неизпълнение?
  • … и получаване на изплащане!
    • Създаване на подходящ процес за наблюдение на заема, за да се гарантира, че изплащането е винаги (колкото е възможно) по график
    • Какви действия трябва да предприемем, ако погасяването се отклони от договорения график
      • На какъв етап започваме да се тревожим...?

Модул 4

  • Мониторинг на кредитния портфейл
    • Какви редовни процеси за наблюдение трябва да има банката в целия кредитен портфейл?
    • Какви са знаците за ранно предупреждение, които банката трябва да търси?
    • На какъв етап тези ранни предупредителни знаци всъщност означават, че заемът (заемите!) не е в ред?
  • Взаимодействия с клиенти (преразгледани)
    • Как банката комуникира с клиента сега, когато кредитирането не се изпълнява според договореното (и очакваното!)?
    • Как трябва да се промени този комуникационен процес от първоначалната комуникация, когато се обсъждаше заемът?
    • Преработени техники за интервю
  • Умения за водене на преговори
    • Какви са стъпките, необходими за „договаряне“ с клиента, за да получите най-доброто възможно решение – както за клиента, така и за банката…?
    • Разбиране на IVCs (Евтини ценни отстъпки) и WAPs (Walk Away Positions), които са на разположение на банката при постигане на споразумение

Модул 5

  • Лоши и съмнителни дългове
    • Как банката решава, че кредитът вече е „лош“?
    • Какви са стъпките, необходими сега, за да се опитате да постигнете изплащане?
    • Какво се промени сега с информацията в оригиналната оценка на CAMPARI?
    • Каква е текущата оценка на CAMPARI?
      • Как може банката да се поучи от предишни оценки, които с помощта на ретроспекция се оказват неверни?
    • Как банката трябва да разсрочи договора за кредит?
    • Кога банката трябва да започне да осъзнава своята сигурност?
    • Какви правни средства има банката, за да „принуди“ клиента да изплати...?

(По избор) Модул 6

Курсът може да включва и анализ и вземане на решения за кредитиране на малък бизнес – за еднолични търговци, партньорства и неперсонифицирани лица

  • Включително оценка на по-традиционните източници на финансова информация чрез баланси, отчети за печалби и загуби и финансови прогнози
 21 Часа

Брой участници


Цена за участник

Oтзиви от потребители (7)

Предстоящи Курсове

Свързани Kатегории