План на курса
Въведение и цели на семинара
- Добре дошли, програма и резултати от семинара
- Съгласуване на уменията за затваряне с целевите показатели и стойностите на компанията
- Лична базова оценка и определяне на цели за деня
Разбиране на психологията на клиента
- Мотивации на клиента, тригери за вземане на решение и възприятие на риска
- Идентифициране на икономическите, техническите и личните фактори за вземане на решение
- Съпоставяне на етапите на клиента с тактиките за затваряне
Структуриране на затварянето: Повторим процес
- Фреймуърки за последователно, етапно затваряне
- Създаване на контролни списъци и сигнали за готовност за затваряне
- Адаптиране на процеса за кратки и дълги продажбени цикли
Ефективно задаване на въпроси и слушане
- Силно въздействащи въпроси за затваряне и кога да ги използвате
- Техники на активно слушане за разкриване на скрити възражения
- Превръщане на отговорите в ясни ангажименти за следваща стъпка
Управление на възраженията и тактики за преговори
- Класификация на възраженията и съобразени модели за отговор
- Принципи на преговорите, които запазват маржа и отношенията
- Ролева игра: превръщане на възраженията в възможности за затваряне
Скриптове за затваряне, пробни затваряния и език за използване
- Доказани скриптове за затваряне и шаблони за персонализиране
- Използване на пробни затваряния за тестване на готовност и получаване на микросъгласия
- Думи и фрази, които повишават усещането за спешност, без натиск
Управление на разговори за цена и стойност
- Формиране на цената като стойност и връщане на инвестицията (ROI) за различни типове клиенти
- Стратегии за котировка (anchoring), комбиниране на оферти и отстъпки
- Практически сценарии: представяне на стойността и отговор на съпротивление при цена
Последващо действие, ангажименти и дейности след затварянето
- Проектиране на графи за последващи контакти, които поддържат импулса
- Получаване на изрични ангажименти и следващи стъпки в писмена форма
- Най-добри практики за предаване на екипите за онбордиране или доставка
Практически сесии за ролеви игри и колегиално обучение
- Двойни ролеви игри, покриващи общите архетипи на продавачите и клиентите
- Структурирана обратна връзка от колеги, базирана на наблюдаваното поведение
- Цикли за усъвършенстване и демонстрации, водени от треньор
Планиране на действия и измерване
- Създаване на личен 30-дневен план за действие по затварянето
- Избор на прости метрики за проследяване на подобряването на затварянето
- Подготовка на предаване на мениджъра за подсилване и обучение
Обобщение и следващи стъпки
Изисквания
- Базово разбиране на продажбения процес и пътешествията на клиентите
- Опит във взаимодействането с потенциални клиенти или клиентите
- Готовност за практика на ролеви игри и получаване на обратна връзка от колеги
Целева аудитория
- Търговски представители и мениджъри на ключови клиенти (Account Executives)
- Екипи за теренни продажби и вътрешни продажби (Inside Sales)
- Мениджъри на продажби и ръководители на екипи, отговорни за резултатите при затваряне на сделки
Отзиви от потребители (3)
Ирма беше чувствителна към нас като ученици и към нашите бизнес нужди. Беше ясно, че тя активно ни слуша от информираната обратна връзка, която след това ни предостави.
Siobhan - Raintree
Курс - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Машинен превод
Отговори с решения и praktичno използване.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Курс - Google AdWords: Beginner to Advanced
Машинен превод
Намерих целият двуден обучаващ курс много информативен и образователен, но съдържанието от деня 2 (Социални медии и мобилно маркетинг, Аналитика, както и Стратегия и планиране) беше най-ценното за мен, тъй като се отнася директно към текущата ми дейност.
Sithabiso - Vodacom
Курс - Digital Marketing
Машинен превод
