Съдържание и теми, включени в курса
Въведение и цели на уъркшопа
- Добре дошли, дневен ред и очаквани резултати от уъркшопа
- Съгласуване на уменията за сключване на сделки с целите и ценностите на компанията за продажби
- Лична първоначална оценка и поставяне на цели за деня
Разбиране на психологията на купувача
- Мотивация на купувача, тригери за вземане на решение и възприемане на риска
- Идентифициране на икономически, технически и лични двигатели на решението
- Съотнасяне на етапите на купувача към тактиките за сключване
Структуриране на сключването: Повторяем процес
- Рамки за последователни, поетапни сключвания
- Създаване на контролни списъци и сигнали за готовност за сключване
- Адаптиране на процеса за кратки и дълги цикли на продажби
Ефективно задаване на въпроси и слушане
- Въпроси с високо въздействие за сключване и кога да се използват
- Техники за активно слушане за разкриване на скрити възражения
- Превръщане на отговорите в ясни ангажименти за следваща стъпка
Справяне с възражения и тактики за преговори
- Класификация на възраженията и съобразени модели за отговор
- Принципи на преговорите, които запазват маржа и взаимоотношенията
- Ролева игра: превръщане на възраженията във възможности за сключване
Скриптове за сключване, пробни затваряния и език за използване
- Доказани скриптове за сключване и адаптируеми шаблони
- Използване на пробни затваряния за проверка на готовността и осигуряване на микро-ангажименти
- Думи и фрази, които повишават спешността без натиск
Справяне с разговорите за цена и стойност
- Представяне на цената като стойност и ROI за различни типове купувачи
- Стратегии за закотвяне, пакетиране и отстъпки
- Практически сценарии: представяне на стойността и отговор на натиск върху цената
Последващи действия, ангажименти и дейности след сключване
- Проектиране на ритми за последващи действия, които поддържат инерцията
- Осигуряване на изрични ангажименти и следващи стъпки в писмен вид
- Най-добри практики за предаване към екипите за онбординг или доставка
Практически ролеви сесии и партньорски коучинг
- Ролеви игри по двойки, обхващащи често срещани архетипи на продавачи и купувачи
- Структурирана обратна връзка от колеги въз основа на наблюдаваното поведение
- Цикли на усъвършенстване и демонстрации, водени от коуч
Планиране на действия и измерване
- Създаване на личен 30-дневен план за действие за сключване на сделки
- Избор на прости метрики за проследяване на подобренията в сключването
- Подготовка на предаване към мениджър за подсилване и коучинг
Обобщение и следващи стъпки
Изисквания
- Основно разбиране на процеса на продажби и пътя на клиента
- Опит във взаимодействието с потенциални клиенти
- Готовност за практикуване на ролеви игри и получаване на обратна връзка от колеги
Аудитория
- Търговски представители и мениджъри на ключови клиенти
- Екипи за теренни и вътрешни продажби
- Мениджъри по продажбите и ръководители на екипи, отговорни за резултатите от сключването на сделки
Отзиви от участници (1)
Намерих целият двуден обучаващ курс много информативен и образователен, но съдържанието от деня 2 (Социални медии и мобилно маркетинг, Аналитика, както и Стратегия и планиране) беше най-ценното за мен, тъй като се отнася директно към текущата ми дейност.
Sithabiso - Vodacom
Курс - Digital Marketing
Машинен превод
